La PNL
Origines
Définition
Pnl & entreprise
Pnl & santé
Modèle du monde

Formations PNL
Découverte
Technicien PNL
Praticien PNL
Maître praticien
Hypnose Ericksonienne
Calendrier

Ressources
Articles
Bibliographie
Mailing-list
Humour

<<revenir au menu

Une négociation est aussi basée sur l’écoute du client et sur la compréhension de ses besoins. Seulement, comment s’assurer d’avoir compris son client à travers les mots qu’il a utilisés ? Un des grands pièges de la communication est de penser avoir compris son interlocuteur sans le questionner.

Nous savons aujourd’hui que le langage est un code descriptif de nos expériences et que nous donnons chacun un sens différent aux mots. Ceci caractérise la subjectivité humaine. Pour contourner cette difficulté, la PNL a mis au point un outil linguistique extrêmement précis (le méta modèle) permettant de clarifier les besoins du client avec une très grande finesse et sans interpréter ses propos. Cette méthode basée sur les travaux du linguiste américain Noam Chomsky regroupe une série de structures linguistiques clairement définies auxquelles nous y avons associé des questions ouvertes précises. Elles posent ainsi les bases de l’écoute active et garantient un recueil d’informations fiables concernant les attentes du client.

Pour qu’un négociateur ait de l’impact, il devra aussi développer une grande stabilité émotionnelle. Pour cela, la gestion des émotions prend une place importante dans nos formations en PNL. En plus de sa préparation technique, le commercial se préparera psychologiquement comme un sportif avant une épreuve. A partir de techniques d’ancrage et de visualisation associées à des stratégies de fixation d’objectifs, le négociateur imaginera mentalement les phases importantes de sa négociation.

D’ailleurs, les neurosciences ont découvert récemment que ces simulations du futur permettent au cerveau de créer les mêmes connexions neuronales qui seront activées lors de l’événement simulé. Les techniques que nous utilisons en PNL permettent de supprimer les émotions non adaptées dans une négociation telles que la peur, l’angoisse ou le stress et de les remplacer par des émotions plus appropriées (la confiance, le calme, la sérénité ou l’enthousiasme par exemple). Pour améliorer ses performances, le négociateur peut ainsi définir les conditions de sa réussite. Le choix de ses émotions sera alors déterminant.

Olivier Zenouda