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L’objectif d’une négociation est de trouver un accord acceptable pour les 2 parties. Pour réussir dans sa mission, un négociateur peut développer, entre autres, 3 compétences essentielles : savoir établir une relation propice à la négociation, être capable de comprendre son client et pouvoir gérer son état émotionnel dans les échanges et dans toutes les phases de la négociation.
Une négociation sera réussie quand l’accord trouvé conviendra aux 2 parties. Aussi, la relation qui sera établie par le négociateur contribuera à l’atteinte de ce résultat. Par exemple, si la négociation repose sur un rapport de force, alors, les échanges seront tendus et chacun cherchera à dépasser l’autre. Et à la fin, il y aura un gagnant, mais surtout un perdant. Dans une négociation, le premier contrat représente aussi les graines du second contrat ! Il faut apprendre à semer pour pouvoir récolter ! Dans ce type de relation, le perdant d’un jour deviendra peut être le gagnant du lendemain. Dans nos formations en PNL, nos stagiaires apprennent aussi à fidéliser leurs clients sur la base d’une relation durable.
Les outils de la PNL vont permettre d’établir une relation de confiance avec le client. Cette compétence consiste à adopter une communication verbale et non verbale adaptée afin de mieux exposer son point de vue dans la négociation. Par exemple, certaines personnes vont exprimer leurs besoins avec beaucoup de détails (forme de langage appelé factuelle) alors que d’autres vont le faire plutôt globalement (forme de langage appelée conceptuelle). Plutôt que de porter un jugement basé sur l’interprétation de la forme du langage, le futur négociateur apprendra à adapter son discours et son attitude en fonction du mode de communication de son client pour mieux se faire comprendre. La PNL a étudié et clairement identifié de nombreuses formes de communication. L’acquisition de cette compétence donne beaucoup de souplesse à la discussion ce qui favorise l’échange.
